Soldes d’hiver 2021 : comment bien s’y préparer ?

Au lendemain du Black Friday et en pleine frénésie du mois de décembre et des fêtes de fin d’année, nous vous proposons d’aborder dès maintenant la ​prochaine date clé du calendrier de tout e-commerçant : les soldes d’hiver​.

Après un bilan mitigé des soldes d’été en magasin, les principaux acteurs du secteur se sont divisés au sujet de la date de lancement des prochains soldes. ​D’abord prévus du 6 janvier au 2 février 2021, ils ont finalement été repoussés de 15 jours​. ​Comment profiter de ce report pour bien préparer les soldes d’hiver 2021 sur une plateforme e-commerce ?

Points de vigilance

Bien que la pandémie de la COVID-19 ait accéléré l’essor des ventes en ligne, pour de nombreux retailers, les soldes restent un enjeu de taille qui leur permettront d’atteindre leurs objectifs de croissance. Leur succès n’est pas dû au hasard et exige une préparation préalable ainsi que le respect des normes énoncées à ​l’article L310-3 du Code de commerce​.

Contraintes légales

Les e-commerçants doivent se conformer à la ​réglementation suivante​ :

• Quel que soit le lieu du siège de l’entreprise, les ​dates des soldes​ sur Internet s’alignent sur les dates des soldes en magasin, ​fixées par arrêté​. Afin d’éviter tout décalage déloyal, l’heure de lancement concorde elle-aussi avec celle de l’ouverture des boutiques, à savoir 8 heures.

• Quel que soit le lieu du siège de l’entreprise, les ​dates des soldes​ sur Internet s’alignent sur les dates des soldes en magasin, ​fixées par arrêté​. Afin d’éviter tout décalage déloyal, l’heure de lancement concorde elle-aussi avec celle de l’ouverture des boutiques, à savoir 8 heures.

• Les soldes doivent être ​accompagnés ou précédés de publicité​.

• Tout réapprovisionnement pour les soldes est interdit. Le but de ces taux de démarque, pouvant aller jusqu’à la vente à perte, étant d’écouler rapidement les marchandises en stock, les produits soldés doivent être des articles publiés sur le site et payés au moins un mois avant le début de cette période de rabais.

• La réduction des prix ​doit être visible ​: le pourcentage de réduction ou le prix initial et le nouveau prix doivent être indiqués pour chaque produit soldé.

• Les articles soldés doivent être clairement identifiés : si les soldes ne s’appliquent pas à l’ensemble du catalogue, il est obligatoire de distinguer les produits soldés de ceux non soldés.

• Les produits soldés achetés en ligne ​bénéficient des mêmes garanties ​que tout autre article acheté non soldé.

Contrainte technique : le pic de trafic

Les premiers jours des soldes représentent un ​afflux massif de visiteurs sur un site marchand. Si le marchand ne dispose pas d’une solution e-commerce en mode SaaS, il est essentiel de ​planifier l’adaptation des serveurs auprès de l’hébergeur afin de faire face à cette augmentation de visites et d’offrir une expérience d’achat optimale aux consommateurs. Des serveurs hors-service ont en effet des conséquences non négligeables pour une entreprise : des applications indisponibles impliquent des ventes ratées​, mais provoquent également l’​insatisfaction des clients et entraînent une ​mauvaise image de marque​. Les hébergements dans le Cloud tels qu’AWS offrent une certaine flexibilité du point de vue des pics de trafic, mais l’anticipation reste nécessaire pour éviter une flambée des coûts.

Merchandising et soldes d’hiver

Afin d’atteindre rapidement l’objectif défini par l’entreprise pour cette période clé, toutes les actions de merchandising doivent être orientées vers sa réalisation. Si les pré-paniers ​sont une manière d’inviter les consommateurs à ​préparer leurs achats à l’avance​, ils représentent également un ​outil intéressant pour les e-commerçants à qui ils garantissent de bien démarrer la première journée des soldes.

En outre, ​les pages de résultats doivent être performantes​, car elles regroupent la majeure partie des ventes d’un site. ​Afin d’afficher une sélection d’articles adéquate pour la période des soldes, elles doivent reposer sur un bon ranking produits basé sur le taux de disponibilité des produits, le taux de réduction, le taux de clic et le taux d’ajout panier. Ainsi, il est fondamental que l’e-commerçant adapte régulièrement sa stratégie et s’assure via des tests A/B que les règles appliquées maximisent la conversion et le revenu afin d’ajuster l’ordre d’affichage des produits, le cas échéant.

Nos conseils pour bien préparer ces soldes d’hiver

1 – Anticiper

Bien que le manque de données relatives à la sélection des produits ou aux fichiers prix oblige souvent à organiser les soldes en dernière minute, l’​anticipation est ​toutefois primordiale dans les activités e-commerce. Nous vous recommandons de dresser une check-list avec les tâches réalisables à l’avance. Citons par exemple :

• L’​élaboration de la partie créative telle que le contenu qui sera utilisé pour l’acquisition de trafic ou encore les bannières qui seront présentes sur votre site;

• L’​élaboration de la partie créative telle que le contenu qui sera utilisé pour l’acquisition de trafic ou encore les bannières qui seront présentes sur votre site;

• La ​préparation​, avec votre agence, des ​annonces Google ainsi que les ​contenus destinés aux réseaux sociaux​;

• En cas de stocks partagés avec des magasins physiques, la ​gestion de la quantité de stock nécessaire​ en fonction de vos prévisions de vente. 

2 – Optimiser la conversion

Au-delà de l’acquisition de trafic, il convient également d’optimiser la conversion. C’est pourquoi nous vous invitons à travailler sur l’​organisation de votre site afin d’offrir une ​navigation adaptée qui peut être structurée par niveau de remise et non pas uniquement selon une logique produit.

Dans ce sens, l’​ordre d’apparition des articles dans les différentes catégories a lui aussi son importance. Les niveaux de stock sont l’un des aspects à prendre en compte pour l’établir. Afin de ne pas créer de déception, ​placez les produits disposant d’une bonne couverture de stock dans la partie supérieure​ de votre page.

Enfin, ​proposez des nouveautés hors de la navigation solde dédiée. Profitez du trafic engendré par les soldes sur votre site pour donner envie à vos clients d’acquérir des articles à prix plein et ainsi augmenter votre marge.

3. Faire de la relance panier

La quantité de trafic des premiers jours prouve que les consommateurs comparent avant de faire leurs achats. Nous vous suggérons de faire de la relance panier afin de les encourager à convertir. ​Ajustez le délai de vos emails automatiques car si le risque de perdre le client augmente, la durée de vie des articles en stock est aussi plus courte.